为什么你发的优惠券没有效果？先搞懂这3点
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商家和平台的参考价格设计 电商平台在促销商品清晰标注”划线价”，”参加价”，目的就是强化消费者的心理参考价格，让消费者清晰知道具体便宜多少，而不只是感觉便宜了。 而调查研究表明，标明原价和优惠价（如”原价 100 元，领券降价 40 元”），比只标明优惠价（如”领券降价40元”）销量要提高 35%-50%，原价对于消费者心理参考价格影响显著。 2. 短期性优惠券有效的第二个重要前提：优惠券必须具有短期性。 具有短期性的优惠券，能够有效地给予消费者时间压力，迫使消费者减少决策时间，决策事件越少，消费者决策速度越快，越无法对商品信息做出有效的评估判断，越容易滋生”不买后悔”的心理，作出冲动性购买行为。 优惠券不适合做长期活动，优惠券存在两个兑换高峰，一是优惠券开始兑换时期，二是优惠券截止兑换之前。如果优惠券的兑换周期过长，容易导致第二个兑换高峰消失。 消失的原因主要有 3 点：
3. 稀缺性优惠券有效的第三个重要前提：优惠券必须具有稀缺性。 优惠券的稀缺性是比短期性更重要的前提条件，稀缺性优惠券比短期性优惠券更能刺激消费者冲动性购买。 稀缺性对于消费者影响有 2 点：
当消费者获取到稀缺的优惠券时，会赋予产品更好价值感知，强化”使用优惠券更加便宜”和 “人无我有” 的心理，购买意愿增强，同时购买商品后，能进一步强化消费者的购买优越感。 但是优惠券稀缺性使用频率过高，容易使消费者有被操纵和欺骗的感知，从而产生抵制优惠券和商品的心理。 三、优惠券的影响方式在 3 个前提条件下，优惠券给消费者提供 4 层利益，来一步步产生影响消费者价值感知，产生立即购买行为。 1. 金钱利益金钱利益，指提供减少消费者金钱支出的利益，翻译翻译，就是省钱。 使用优惠券能降低消费者购买商品的实际支出成本，在稳定的参考价格下，消费者的付出成本降低，消费者会产生第 1 种心理，即使用优惠券购买 “好便宜”，”好优惠” ，价值感知提高，影响消费者购买。 很多企业常用先提价再发优惠券的套路，表面上，可以让消费者产生很便宜的心理，企业也没有付出很多成本，实际上，对于忠实消费者和品牌转换消费者的购买是不利的，因为这批消费者心理参考价格不会因为提价而上升，反而会引起他们的反感，减少购买。
某电商平台常规套路 2. 质量利益质量利益，指让消费者以特定的价钱买其他情况下支付不起的更好质量的产品的利益，换句话说，就是性价比高。 当产品利益不变的情况下，以更低的价格购买，消费者的支出成本降低，会影响消费者产生第 2 种心理——”性价比高”，”好划算”，价值感知会进一步提高。这个时候，消费者从一开始考虑买不买，变成这个便宜占不占。 这个心理转变很重要，意味着消费者开始把优惠券当成自己的利益，人天生对利益损失比利益获得更加敏感，当消费者把优惠券当成利益一部分，就不会轻易放弃优惠券。
质量利益的影响 3. 便利性利益便利性利益，指降低消费者搜索和决策成本的利益。翻译翻译，就是省事。要了解便利性利益，我们就得了解消费者消费者决策过程。 一般情况下，消费者购买商品，需要经历几个过程：激发需求 → 信息搜寻 → 购前评估 → 实施购买 → 购后评价。便利性利益是减少消费者信息搜寻和购前评估的时间精力成本。
便利性利益的影响 一般情况下，消费者在购买商品时，会搜索多种商品的信息，也就是我们常说 “货比三家”。消费者投入搜索时间和精力成本越高，信息越多，决策分析的成本提高，决策越理性。 但同时也意味着，必须花更多的时间精力搜索，整理，分析商品信息，造成消费者时间精力的浪费，容易出现 “找累了” 的心理。 使用优惠券的情况下，在金钱和质量利益的影响下，消费者会重点关注有优惠券的产品，优惠券的短期性和稀缺性，给予消费者时间压力，迫使消费者减少同类产品信息搜索，更加注重产品本身的信息。 （编辑：威海站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
