蘑菇街的下半场，垂直电商的「流量游戏」还该怎么玩？

经过了 2014 年前后的高速增长期，垂直电商的日子已经没有那么风光了。

越来越贵的流量获取途径是大背景，如京东、网易、淘宝等寡头向细分领域的拓展也是不能忽视的压力。在这样的情况下，如唯品会、聚美优品、小红书等一系列垂直电商平台都不可避免的遭遇过增长瓶颈。

2016 年初与美丽说选择合并的蘑菇街情况并没有好到哪里去。自合并后，归入美丽联合集团的两家公司一直采用的是双品牌独立运营的模式，但人员流失、销售额下降等传言也一度喧嚣尘上。

虽然这些消息从没有被官方承认过，但摆在蘑菇街面前的问题和摆在所有垂直电商眼前的问题几乎是一样的：没有最初移动互联网和网民消费习惯转型时期带来的人口流量红利，谈「爆发」或许再也不合时宜，那么蘑菇街的下一步将在哪里?

从流量思维到数据思维，电商该有新尝试了

和淘宝、京东这些全品类的电商巨头相比，垂直电商的市场空隙在于在某个领域扎根更深，甚至更深层次的理解垂直行业。

用蘑菇街 CEO 陈琪的话说，和其他电商相比，从」选品「这个角度出发的蘑菇街天生是距离消费者更近的。

为了强化这一点，蘑菇街并没有少折腾。面向年轻女性服装这个垂直品类发家的蘑菇街，自 2009 年成立以来已经经历了多次转型。最开始的导购平台可以说精准定位了年轻女性的选款需求，但通过导流方式带来的流量暴增一度触及了淘宝的蛋糕，随后转型为 B2C，再到 2015 年，蘑菇街又回归社交电商，并且依靠网红经济的崛起，开展了直播等一系列业务，也让这个平台的社会化属性更强。

但 2016 年以来，用流量转化成购买行为甚至促进复购已经成为了一项成本高昂的运营工作。以蘑菇街为例，2015 年启用小鲜肉李易峰代言的决定曾经为平台带来了将近千万的新增用户，但相应的，实际带来的购买转化率在短时间内也很难覆盖代言广告的支出成本。

所以如何更有效率的做精细化运营，并且高效的利用流量一度成为全行业都喊出的口号。而现在，很显然，技术突破到一定程度后，能够进行图片分析、语义分析的人工智能成为了解决这个问题的一个出口。

                       (由AI预测的 2017 年秋冬流行色)

于是在传统时尚行业都非常看重的 9 月，把自己定义为时尚电商的蘑菇街也发布了一份 2017 年秋冬流行报告，只不过这份报告并不完全由时尚行业从业者靠经验给出，而是由 AI 通过对海量时尚数据的研究和分析提供的。同时蘑菇街也成立了一个搭配研究所，并且启用 AI 作为辅助，更高效的匹配流行趋势，帮助消费者进行服装搭配。

表面上看这个举动只是提供了辅助消费者高效购物的工具，但实际上，积累了和搭配历史、用户浏览购买记录以及内容、社交等维度的数据系统能做的不止这些。

目前基于图像识别、语义识别等技术的 AI 系统已经进入了蘑菇街的各个环节，蘑菇街时尚商品总监张欣表示，从对具体业务来说，蘑菇街平台上，曾经完全没有应用过相关算法的领域，已经得到了 30%-50% 的效率提升。

更重要的是，这套系统可以向上延伸到产业链方面，成为帮助商家解决供应链效率的服务方案。在传统时尚行业，一个非常重要的问题就是如何通过流行趋势进行设计，并且拿出尽可能高效的生产、选款和库存周转的方案。

这样的需求在进入「下半场」的电商平台同样重要。事实上，在此之前大部分电商运营的出发点都是「流量思维」，但对流量带来的各种数据和它们能够产生的价值是忽略的。

按照张欣的说法，「过去这些流量的数据我们并不是取不到，而是我们看到，却视而不见，现在我们做了一些改造后，这些数据会纳入我们的视线中，呈现出一些有效的东西指导我们的工作。」而这些「东西」包含着对用户搭配习惯的理解、对社交数据的理解等多个维度。

在蘑菇街团队中，这种从流量思维向数据思维的变化大概是从 2016 年开始的，大概在同时，蘑菇街开始组建 AI 团队，对内部数据的沉淀方式和获取渠道方面进行技术上改变。目标是输出包含流量销量维度和商品款式维度的全部数据。

                               (蘑菇街时尚商品总监张欣)

其实，垂直电商的必然趋势就是在行业扎根的更深。只有进入产业核心中去，才能对这个行业了解更深。张欣表示，蘑菇街的运营也开始向传统时尚行业学习：「传统时尚品牌现针对货品本身做了非常深刻的研究，对商品细节，包括颜色、款式方面，他们探究得很深，才能精准的预测流行趋势，帮助生产端进行柔性生产，而不仅仅是讲究流量效率。」

从号称「颠覆传统行业」到向传统行业借鉴学习，这个过程行业经历了大概五年时间。同时，米家、京东等向线下的探索已经说明，无论从获取成本还是流量转化率来看，所谓的流量已经不再有线上和线下的分别。更何况，对于电商平台来说如何更加密切的接触消费者，线下实体店已经不是一个非常艰难的途径。张欣表示，尽管目前还没有具体计划，但蘑菇街也一直在观察着新零售和线下实体店的进展和情况。

所以在未来，并不排除人们在线下接触到「时尚品牌集合店铺」蘑菇街的可能性。

处理流量增量和存量，但效率才是关键

不过，对于蘑菇街来说，线上流量并非一潭死水。作为小程序向电商拓展的试验合作伙伴，自今年 6 月上线以来，蘑菇街推出的女装特卖小程序就获得了 300% 的用户增长，新增购买用户也超过了 300 万。

依靠微信强大的社交关系链，小程序曾经在 7 月份推出了社交立减金功能，用户在小程序内进行购买后，可以将现金券进行分享。

（编辑：威海站长网）

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