在渠道驱动的产业中，你该如何有效抵御强者？
|
同样在营销上，消费者的选择决定了采购方的选择(比如更多人买联想笔记本电脑，那么零售方就会加大对联想笔记本的采购)，但直接控制采购方的选择权很难，因为采购方只听消费者的。所以，我们的常用策略就是，先通过营销控制消费者，然后再间接控制采购方。 再比如，在种子行业，各品牌厂商们拼的是渠道(谁拥有更多的渠道资源，就能占领更多的市场)。 所以，曾经一家叫杜邦先锋的种子公司采用了“营销倒逼渠道”的策略——先向农户开设种子选择相关的讲座、并宣传先锋种子，以建立产品在农户心中的认知，再以此形成对经销商的控制。 同样，在非处方药市场，药品先通过电视广告占据消费者心智，再形成对采购方(药店)的控制。 那么，你的颈部治疗仪需要怎么做呢? 你可以选择“营销倒逼渠道”的策略，比如先面向C端消费者，比如开设相关知识讲座，借此向大众推广自己的产品。当产品已经得到大多数用户的认可，你就拥有了与医院谈合作的话语权，这样成功的几率会大很多。 因此，如果你的产品所在的行业拼的是渠道能力，除了转换行业以规避竞争之外，你还可以通过营销积累在渠道上的话语权，以参与竞争。 3、参与竞争——看清趋势，找到廉价渠道渠道为王的时代，拥有渠道资源的多少直接决定了占据的市场份额。而到了互联网时代，即使手握大量的渠道资源，也不再具有明显的优势了。 就像在贫穷年代，一个人学历的高低不取决于天赋，而是家庭条件。而到了全民富裕阶段，学历的高低则更多仰仗于天赋。这是因为全民富裕让“家庭条件好以接受更好的教育”这种优势不复存在(所有人都能平等地享受优等教育，天赋高的孩子不会因为得不到教育而被埋没) 因此，也许目前你所在的行业受渠道驱动明显，但随着互联网对各个行业的改造，每个品牌商都有机会以较低的成本享受平等的渠道资源。 这样，任何人都没有显著的渠道优势，就使得大家以相对公平的姿态竞争，产品好、营销做得好的品牌自然能脱颖而出。 比如近几年来，随着移动互联网带来沟通效率的极大提升，一批在线式问诊的移动应用(如春雨医生、医+等)纷至沓来。 因此，你可以和这些创业公司合作，在平台上销售颈部治疗仪——因为相比于进入医院的高难度，和创业公司合作并把他们的平台作为自己的销售渠道，显然容易得多。 结语就像我在文中强调的，竞争在任何领域都有必要，充分而激烈的竞争可以有效抬升行业的整体水平;相反，缺乏竞争只会让行业标准慢慢降低。 是的，充分的竞争对整个行业有利的，但竞争激烈的领域，对手的水平也“水涨船高”。 比如，你所在的行业主要受渠道驱动(文中以颈部治疗仪举例)，而这也就意味着，长期参与竞争的同行们往往都有着较强的渠道能力。 所以，这在多数渠道薄弱的创业公司看来都是难以逾越的。难道屈服于“渠道”? 实际上，你至少可以在两个方向重新建立优势：
作者：Leo 来源：微信公众号“小欧言商(ID：sijiuchengdewo)” 本文由 @Leo 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。 题图来自StockSnap.io，基于 CC0 协议 （编辑：威海站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
