淘宝店铺惨痛运营所换来的经验分享

这就典型的正态分布特征：资源相对分布均匀。上面提起的瓷砖商家，他做的产品是一种风格类的地砖，本质上是处于一个正态分布的市场，消费者会基于自己的喜好风格来做选择，所以一旦上新的产品多了，风格多，自然能够满足更多人群的需求，自然而然，转化率就能明显提升，产生正反馈循环：产品多—>转化提升——>成交人多——>流量多了——>成交人多。

(2) 2 种基本业态形成的关键因素：用户决策行为

当消费者去选购一个产品时。

选择的影响因素过多时：就会导致我们不断地浏览产品，进行货比三家，导致位置靠后的产品也得到曝光与销量。最常见女生去选购衣服、包包、鞋子等，都是需要浏览大量产品对比后才购买的。

选择的影响因素过少时：产品同质化无差异时，用户就会自动简化决策行动，出现从众效应，更多选择销量前面几个的产品。就导致了幂律分布。比如去买钢化膜、等标准化产品。

所以，产生两种不同基本业态的关键因素：是影响用户选购产品的背后决策行为。

(3)当产品市场竞争业态分布不同，我们的运营策略也要针对改变。

幂律分布市场，存在头部效应。我们的策略就是打造爆款抢占有限的资源，我们要选择一个有利自己的产品切入点，聚焦所有的资源(外部与内部)让其成为第一!这里的第一可以是品类第一或其他细分属性的第一，要是的渠道入口的第一。

当成为第一，就能享受流量红利、销售红利!

比如，在过去也曾做过空调(美的)，小家电(格力)等标品，也分布用一样的手段打造成小爆款。先选择一个有利自己的细分市场，然后把所有的资源都all in在一个点上，再某个细分市场形成相对优势，最终成功获取大量流量，撬动其他产品的销售。

正态分布市场：由于销量分布较广，是消费者的偏好或关注点不同，选择产品的方向也变得更多。所以我们的策略就是建立产品矩阵生态，多产品布局，打造店铺爆款群，产生相互协同作用。

比如，上个月，我接触了一个陶瓷花瓶店铺，就做了 2 个动作，直接把店铺业绩从60W多上升到90W多...

利用推广工具进行多产品引流。(多产品布局)

第二件半价，带动关联销售。(让用户买更多)

这两个简单的动作，虽然简单，但实际上符合了正态分布市场的特征。最终直通车的roi(广告产出比)从 2 提升到 4 点多，也间接把店铺的免费流量和销售带动起来了。

最后做个小结：

作为运营人员，识别出当下产品所处的竞争基本业态是我们的首要工作，制定营销方案的起点。我们要能够在不同业态分布种，采取不同的营销策略，顺势而为，这样才能起到事半功倍的效果。

作者： 劲泉 来源： 营销航班(ID：YXHB18)

（编辑：威海站长网）

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