一位智能家居销售员的自白：好销售就得学会看人下菜碟儿

　　经过多年的发展历程，智能家居行业已经过了概念普及阶段，并逐渐落地，面对这一发展机遇，商业巨头纷纷排兵布阵、跑马圈地，开始打起市场争夺战。当然，除了百度、腾讯、小米、联想这些商业巨头们，很多普通商家和创业者也从中看到了智能家居蕴藏的巨大商机，一大批优秀的销售员也纷纷进军智能家居行业。

　　市场前景广阔、发展趋势大好，这是智能家居吸引商业巨头、普通商家、创业者和销售员加入这一行业的最主要因素，但是究竟大家的战果如何，还得看各自的造化。从普通销售员的角度来看，如果想要在智能家居行业大展身手，那还真得练就一身真本事了，毕竟智能家居行业离市场爆发还有很长一段路要走。

　　销售员小A进入智能家居行业已经2年了，从开始的跌跌撞撞，到成长为优秀的智能家居销售员，小A也是经过了一路的摸爬滚打，从开始的迷茫到如今的坚定，他也总结出了自己的一套销售心得，那就是“好销售就得学会看人下菜碟儿”，毕竟让消费者在短时间内认可并接受一种高科技产品并没有那么容易，接下来智家网小编就跟大家总结、分享一下销售员小A的智能家居产品销售经验。

　　一、策略：客户细分、精准定位

　　每个行业都存在“二八定律”，销售行业也是如此，在销售团队中，人们公认80%的业绩其实是掌握在20%的销售员手里，而80%的推销会失败，只有20%的会成功，所以对于销售人员来讲，推销智能家居产品的过程中碰壁是兵家常事，但是如何避免一次又一次的失败，然后成功的把消费者转化为自己的客户这才是重中之重。其实，最关键的还是在于销售员是否能玩好与消费者之间的心理战，是否能洞悉消费者心理，并对他们进行精准的定位，然后逐个击破影响产品成交的症结。

　　在智能家居产品的销售的过程中，销售员对客户的行业、经济能力、消费心理进行分析显得尤为重要，因为在现阶段，智能家居产品的价格定位还没有被大多数消费者所接受，这也就对产品推广造成了很大的阻碍，为了促进成交，销售员可以针对不同消费心理的客户采用不同的促销手段，提供不同的产品内容，当然，前提是先对客户进行细分，然后精准定位。

　　二、措施：针对性销售、看人下菜碟儿

　　由于推销产品种类的差异，每个行业在对客户群体细分时都有自己的侧重点，分类依据不同，也会导致分类结果产生巨大的差异，进而会影响到产品推销的成功率，比如，我们可以依据客户的性别、年龄、职业来分类，然后根据每一类客户的特点掌握他们的真正需求，从而促使产品的成交。关于智能家居产品的选购，大多数人除了看重功能之外，最关心的就是产品价格了，所以我们可以根据客户的消费能力对他们进行定位。

　　价格敏感型客户

　　即使产品质量过硬，口碑良好，大多数消费者在选购产品时依然还是最关心价格问题，而且一些客户面对价格问题格外敏感，甚至远远超过了对产品质量的关心，我们将这类客户称为“价格敏感型客户”，这类客户经常用低价产品的价格来要求品牌产品，而且“价格”是决定他们是否购买产品的唯一因素，此类客户大多存在经济负担，消费能力不强。

　　对应销售技巧

　　(1)把握降价时机

　　一开始就纠结于价格对于最终的销售结果与体验是有害的，古往今来，在从商的道路上卖买双方都会在交易的过程中不断的试探对方的价格底线，虽然在底线间交易是一个双赢的结果，但是谁赢多一点，谁赢少一点则有很多的区别，一开始就纠结于价格导致的最直接后果就是泄露自己的价格底线，丧失在销售中的主动权，而且，没有任何的产品，当然，也包含了智能家居系统，是不可能百分之百满足客户的需求的，总会存在一定的缺陷，这些都装变成客户要求降价的理由。报价的最佳时机是在双方沟通充分后，即将达成交易之前，这样，报完价之后就基本可以直接转入签约了，减少了讨价还价的因素和时间，因为，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素都已经不再构成降价的合理理由。

　　(2)注重降价策略

　　价格敏感型客户一直秉承着以最低的价格购进产品，最大的焦点就是价格，目标明确，在给客户打折时直接说减多少钱，会让客户感觉优惠多，但是要说百分比的话，会不容易激起顾客购买的欲望;收费时则要讲百分比，这样会让顾客感觉少掏得多。把握客户的心理定价技巧，对于搞好智能家居产品销售极其重要。当客户坚持认为你的产品价格太高，销售者采用赠送、折扣策略，这样就很容易抓住顾客。

　　(3)转移焦点

　　产品的附加价值往往能让客户放弃，甚至忽略降价要求，所以客户在购买智能家居产品时，销售员可以把谈判的焦点引导到智能家居产品的附加值上面，当满足客户其他额外或潜在需求时，这些需求给客户带来的利益高于产品本身时，便让客户产生了物有所值的心理。

　　(4)让客户有满足感

　　当客户觉得物有所值时，再满足一下价格敏感型客户对于以及最低产品购进产品的心理，给客户一定的优惠，让客户有满足的感觉不仅能让交易变得更加顺利，同时还有机会带来二次销售的机会。

　　经济型客户

　　经济型客户具有一定的经济实力，在消费观念上注重价格，也注重智能家居产品的质量和功能，关注的焦点除了价格外，还有产品的稳定性、安全性、智能化等。

　　对应销售技巧

　　(1)给予客户砍价机会

（编辑：威海站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!