一位智能家居销售员的自白：好销售就得学会看人下菜碟儿

　　经济型客户对于产品的选择非常注重内心的感受，所以一套称心如意的智能家居系统能够增加客户的购买欲望，让客户充分的了解智能家居系统的优点，会使这份购买欲望来得更加强烈，同时，要善于与同类产品或者相关的替代品在价格、性能、质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。

　　(4)突出价格的合理性

　　经济型的客户不会考虑过低价格的产品，同时，也不会接受随便叫高价的产品，他们会预先做过市场调查，掌握市场优质的产品大概都是什么价位，所以，销售员在接待经济型客户时，要让客户知道正在出售的这套智能家居系统的价格在市场上是很合理的。

　　(5)适时给予降价优惠

　　经济型客户喜欢侃价，所以销售人员与客户讨价还价的过程中，应该让客户充分地展现自己的侃价能力后，再给予适当的优惠，满足客户的心理需求。

　　(6)注重案例的应用

　　在销售的过程中，利用案例来让客户了解到产品的实用性会让客户更加放心，但是千万不要乱编案例，一定要是真实的案例。

　　(7)加强售后服务

　　经济型客户一般都喜欢在生活的圈子里炫耀各种东西，加强售后服务，让这些最会花钱的客户深深地喜欢上该企业的智能家居产品和服务，他们自然而然的就会在生活中宣传该产品，有利于企业在该地区扩大销售规模，增强口碑营销。

　　中产型客户

　　中产型客户的经济能力比较强，相比较高端客户来说，数量更多，而相比较低端客户来说，有着更丰厚的利润。这类客户群对于智能家居系统的要求更加注重于产品和方案的美观、合理、舒适、安全。

　　对应销售技巧

　　(1)加倍重视及尊重

　　中产型客户对于智能家居企业来说十分重要，他们有着比高端客户更大的数量群，这类客户在自己的发展领域中具备着一定的权威性，基本形成了一种生活和工作习惯，这类客户对于尊重的需求更加强烈，因此，作为智能家居产品的销售人员，需要在行为、语言、交流的过程中保持客户的尊重。

　　(2)时间观念要加强

　　中产型客户大多数处于事业的上升期，工作压力比较大，所以，他们对于时间的要求十分严格，在销售的过程中，不要转弯抹角，让客户直接感受到你的专业性，增加客户体验。

　　高端型客户

　　高端客户的经济能力十分强，住宅以别墅、高档景观社区为主，主要是公司老板、当地高层领导等，主要特征就是车房不缺，但是对于“面子工程”十分在意，同时，也对实际智能家居系统体验的效果十分重视。

　　对应销售技巧

　　高端客户对于产品的价格没什么要求，最重要的是体验效果，在与这类客户沟通时，根据客户的需求让客户体验到智能家居系统的便利，同时，从客户的对话当中，挖掘出客户的潜在需求，并满足客户的潜在需求，举个简单的例子，客户想购买智能门锁，在介绍门锁时，销售员可以介绍一下这把锁可以与智能家居系统组合使用，实现开门联动灯光，开门时，灯光自动亮起，让他们亲身体验智能家居给生活带来的便利。

（编辑：威海站长网）

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