解密拼多多在推广中运用的消费心理学

2016年9月清华紫荆教育联合创始人李智老师通过神州专车CMO杨飞总推荐找到我，清控紫荆旗下紫荆教育和美国的索菲亚大学合作了一个在线的MBA项目，这个项目对于在职且向想提高学历的人来说非常棒，这是一个学位项目，不用脱产学习，只需要网上学习，把学分学攒够并通过相关考试，就能拿到美国索菲亚大学官方颁发的MBA学位证书。

但是问题的核心是：索菲亚大学在国内的知名度很低，很多人对这个大学不了解，但是要知道，美国索菲亚大学是超人际心理学全球第一学府，很多人知道消费心理学，但是超人际心理学太小众了，大众并不知道这个学科的存在。后来深入这个项目，了解中美大学教育的差异，发现了亮点：中国的大学基本都是归教育部直接管辖，但美国不是这样的，美国教育部把自己的管理权下放给各大教育联盟，比如美国的东部教育联盟，美国的西部教育联等。

索菲亚大学又和全球知名的斯坦福大学、加州大学伯克利分校等都在美国西部，也就是他们都是WASC认证大学。然后大家都知道斯坦福大学、加州大学伯克利分校，所以页面上出现了这张图

索菲亚大学、斯坦福大学、加州大学伯克利分校、加州理工大学、华盛顿大学等放在一起，就借助了权威的力量。

轻消费决策，社会认同和稀缺的使用比重高，轻消费决策是指价格低，且只需一个人就可以做决定，比如拼多多上的很多商品，还有5毛钱到2块钱的打火机，大不了买错了扔了，不会改纠结是否信任对方，因为试错成本太低。

四、陈勇六要素使用示例

网站、微信公众号、营销专题页、海报、DM单页、路演、SEM创意、现场沟通、提案、会议销售、售前咨询等等都可以用到陈勇六要素。这些场景有什么共通点？

所需需要说服对方的场合都需要陈勇六要素

举几个例子帮助大家理解

1、微信公众号欢迎语

拿我个人的微信公众号：陈勇营销专栏 举例

2017年在火金姐创办的神经病开挂实验室做过一场分享《三步打造不让粉丝沉睡的公众号欢迎语》，其中就讲到一下内容。

拆解一下这个公众号欢迎语

欢迎对方：首先东方人，来者皆是客，欢迎对方。

定位：然后告诉粉丝我是做转化率提升的，这里引入定位

何以见得：这时候就引入我的各种tltie,就是引入权威

如何实现:我是怎么实现转化率提升30.1%-1750%的，用计算机建模、消费心理学和流程管控来实现的，其实这里面运用了陈勇六要素之承诺和一致中的一致的部分内容以及喜好

行动号召：结尾一定要有行动号召，我的个人公众号陈勇营销专栏的行动号召很简单：

回复1，获得月销量增长13倍的27页案例详解；

回复2，获得陈老师个人微信号；

这时候要注意：行动号召一定要简单干脆，直击粉丝需求

2、 商品详情页

拿拼多多里面某个商品详情页来举例

打开这个商品详情页，作为消费者根本无法冷静思考，一会是XXX在XX秒前拼单成功(其实改为xxx在XX秒前下单会更好，不是所有用户都知道拼单模式的，当然拼多多用的最多的就是拼单)、XX8分钟前五星好评

包括下面多达30809条评价，这些都在传递：这件商品很畅销，评价高，而我们消费决策的时候，理由经常是销量高、评价好。

3、 拼多多的微信朋友圈广告

我有个小号，专门用来看各种广告的，我的主号没有收到过拼多多的广告，但是我的小号的朋友圈经常收到拼多多的广告，给大家看两个

9块9包邮，是不是很熟悉啊，没错，用爆款来拉流量和转化流量，先给客户利益点，平常上百的商品现在只需9块9还包邮，这个利益点对客户的吸引力很大，然后客户去下载，点击了解更多调整到对应的手机操作系统的应用商店，这时候会出现一堆下载会遇到的问题（特别是IOS系统，苹果应有商店经常不能正常访问），但是不要紧，因为有9.9包邮的操作商品等着他，他会克服很多困难去下载，然后找这个商品，然后这个广告素材制作者很聪明，只写了限时限量，就是不写优惠截止日期以及优惠商品的数量，他们故意不写清楚，因为营销只能润色，不能造假，尽管腾讯投资了拼多多，但是广告审核那一关过不，所以只能模糊处理，这样也有利于客户去下载。要是仅限3件，客户会想没我什么事了，比重彩票的概率还低。所以广告投放是门学问，要掌握的东西太多了。

大家继续感受下拼多多的另外一个广告

（编辑：威海站长网）

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